 |
 |
|
|
.: Ответы на вопросы по подержанному оборудованию Heidelberg :.1. Наиболее часто запрашиваемые российскими типографиями форматы и конфигурации. Если есть информация, то под какие виды работ?На основе совершенных сделок, а также запросов, поступивших от клиентов, компания Парадовски-Москва (Paradowski Graphische Maschinen) постоянно проводит анализ тенденций рынка подержанных офсетных печатных машин Гейдельберг. Наибольшее внимание потенциальных покупателей в последнее время приковано к машинам формата А2, прежде всего к модели Heidelberg SM 74. Если еще несколько лет назад основной спрос приходился на машины формата А3 (Heidelberg GTO 52, Heidelberg SM 52), то в 2005 году типографии уже «смотрят» в сторону машин большего формата. При этом из машин Heidelberg SM 74 наибольшим спросом пользуются 4-х и 5-ти красочные модели, а также модели с лакировальной секцией. Вообще, анализируя потребительский спрос на печатные машины, можно сказать, что в 2005 году продолжается тенденция модернизации парка оборудования, причем наибольшим спросом пользуются именно подержанные печатные машины компании Гейдельберг. Для примера стоит сказать, что подержанные машины Гейдельберг могут перепродаваться на вторичном рынке в среднем 3-4 раза. При этом гарантированный срок службы данных машин составляет 20-30 лет. Так, до сих пор находят своих покупателей машины Гейдельберг серии M-офсет (Heidelberg MO) и S-офсет (Heidelberg SORM, Heidelberg SORS – 80-х годов выпуска). Несмотря на «пожилой» возраст, данные машины сочетают в себе помимо долговечности, высокое качество печати, надежность в эксплуатации и, что немаловажно, невысокую цену. 2. Наиболее предпочтительный (запрашиваемый) со стороны покупателя возраст и пробег подержанной печатной машины. В последнее время больше спрашивают 5-7 летние печатные машины с пробегом до 50 млн.оттисков. 3. Какую цену ожидает или хотел бы получить покупатель по сравнению с новой машиной такой же марки и конфигурации? Например, мы считаем (готовы заплатить) за 3-х летнюю печатную машину с таким-то пробегом не более 60% от стоимости новой машины. Естественно, любой покупатель, ожидает получить минимально возможную цену. Если говорить о машинах марки Гейдельберг (более 95% от общего объема наших продаж), то 8-10 летняя машина продается с дисконтом до 50% от стоимости новой машины аналогичного формата, красочности и конфигурации. 4. Перечень предпочтений, начиная с самых важных, при выборе б/у печатной машины покупателем. Например, пробег, год выпуска, износ каких-то узлов и т.д. Желательно объяснить важность и природу таких предпочтений. Необходимо обратить внимание на техническое состояние печатной машины и возможность реального тестирования ее перед получением у продавца. Как правило, после предпродажного тестирования она еще работает какое-то время. За этот промежуток с машиной может случиться все что угодно. Никто никогда ни разу не упоминал такое слово, как «страхование» на этот период. А напрасно! Необходимо установить соответствие реального состояния заявленным техническим параметрам машины. Это проверить может только специалист, имея доступ к этой информации Достоверной информацией обладают солидные дилеры, у которых хорошие отношения с локальными представительствами Гейдельберг. Мы историю машины можем проследить от ее рождения: когда, на каком этапе, на каком пробеге какие части менялись, мы видим все поломки и все ремонты. Например, покупая любую запчасть в компании Гейдельберг, Вы называете номер машины, год производства и пробег и сразу попадаете в базу; конечно, подобная работа с документацией спасает от многих неприятностей Также, нельзя наплевательски относиться к логистике: такелаж, доставка, выбор перевозчика... С того момента, как брокеры получают 100% оплату, они теряют интерес к сделке. Поэтому как происходит отгрузка оборудования - их не очень волнует, выбираются самые дешевые перевозчики. Ну, допустим, по Европе они проедут, а вот по нашим дорогам! Даже у нас был случай, когда в районе Красноярска внутри грузовика одна секция печатной машины «въехала» в другую. А это 9 тонн! Рвутся такие тросы и срезаются такие болты! А ведь куда не ткни пальцем в машину – все стоит больших денег! Успешность перевозки зависит от того, как проведено такелажирование, насколько грамотно разместили оборудование. Специалисты «Парадовски» перевозками занимаются 30 лет, и они знают все нюансы. Это очень важно! Наше правило таково: в конечном пункте доставки – когда клиент все осмотрел, убедился, что никаких повреждений в момент транспортировки не произошло, принял - только тогда он подписывает акт-приема передачи и делает последний платеж 5. Дать графики снижения стоимости машины в зависимости от года выпуска и пробега. Если можно выявить четкую зависимость стоимости б/у печатной машины от других параметров, то дать их тоже в виде графиков. К сожалению, такой информации нет. Одно можно сказать, что нет четкой зависимости стоимости машины от ее года выпуска. Существует много факторов, влияющих на ценообразование на вторичном рынке. Прежде всего, это та цена, по которой немецкая типография готова «расстаться» с машиной. Вес данного фактора наиболее внушительный. Также нельзя забывать о техническом состоянии машины, ее пробеге, условиях эксплуатации, а также о рыночной тенденции изменения цен на машины того или иного формата. 6. Типовые коммерческие условия продажи б/у печатной машины (предоплата, рассрочка, процентные ставки и т.п.), предлагаемые продавцами. Одной из самой распространенной формой приобретения оборудования в последнее время является лизинг. Компания «Парадовски», активно практикует эту форму работы со своими клиентами, в первой половине 2005 года по лизингу было осуществлено более 70% объема наших поставок. При этом лизинговые компании охотно идут на сотрудничество, поскольку «Парадовски» предлагает гарантию обратного выкупа на подержанное полиграфическое оборудование, продаваемое после восстановления на своем заводе в Германии. У нас имеются устойчивые партнерские отношения с рядом лизинговых компаний и банков, таких как лизинговая компания «Стоун-XXI», «Московская Лизинговая Компания», «РГ-Лизинг», «Европлан», «УралСибЛизинг», Банк Кредитования Малого Бизнеса и многими другими. Практически каждый месяц на рынке появляются новые привлекательные программы. В частности, в одной из таких программ – «Экспресс-Лизинг» мы совместно участвуем с «Московской Лизинговой Компанией». 7. Желаемые (типовые) коммерческие условия, запрашиваемые покупателями. Минимальная предоплата до поставки. А основное условие – это оплата последнего платежа после ввода оборудования в эксплуатацию и подписания Акта. К сожалению, на это не может пойти практически ни один поставщик подержанного полиграфического оборудования. Нельзя забывать, что покупка подержанной печатной машины в 2 раза дешевле новой – это не только прямая экономия средств клиента. С другой стороны – это тот небольшой риск, который покупатель готов взять на себя. Исключением может являться поставка машин после капитального ремонта, когда поставщик берет на себя гарантийные обязательства. 8. Вопросы демонтажа и монтажа б/у печатных машин. Что предлагает продавец? Что требует покупатель? Поиск устраивающего обе стороны решения. Как правило, демонтаж и упаковка подержанной печатной машины входит в стоимость продаваемого оборудования. Даже если Вы покупаете полиграфическое оборудование у иностранного дилера, то наиболее распространенная форма продажи – это на условиях EXW LOT (т.е. со склада/завода в Европе, погружено на транспорт). Монтаж оборудования более сложная схема. Здесь покупатель может воспользоваться услугами как поставщика (при условии наличия у него сервисной службы), так и услугами различных сервисных компаний, которые также присутствуют на рынке. Нельзя забывать и о «вольных охотниках», так называемых «free lancers». Как правило, это специалисты-одиночки (механики, электрики и т.д.), которые также готовы оказать Вам услуги по запуску приобретенного оборудования. 9. Гарантии на б/у печатные машины. Полные или частичные. Подводные камни и нюансы. На рынке подержанного (б/у) полиграфического оборудования существует несколько сегментов. Первый сегмент – подержанные печатные машины «как есть» («as is»): клиент покупает машину без какого-либо ремонта. Второй – это когда подержанная печатная машина проходит процедуру «проверки и чистки» («check and cleaned») – то есть она вычищается, проверяется, заменяются изношенные узлы в соответствии с тестами. Третий – подержанная печатная машина с большим пробегом. В таком случае происходит ее полное восстановление, включая более глубокое механическое проникновение в машину в зависимости от тестов. Заменяются подшипники, тестируются косозубые шестерни и т.д. Степень проводимых ремонтных работ зависит от пожеланий клиента. Одну и ту же печатную машину один клиент готов приобрести в состоянии «как есть», а другой - просит восстановить. Первый берет на себя все риски, второй перекладывает их на поставщика. И не всегда восстановленная печатная машина будет дороже. Если в ней есть какой-то изъян, она дешевле рыночной цены. О машинах, которые вообще не требуют восстановления, мы обязательно сообщаем клиенту. Так, например, сейчас все большее количество покупателей предпочитают приобретать подержанные печатные машины в состоянии «как есть». Спрос на эти машины в последнее время уверенно опережает спрос на восстановленные машины. Следуя тенденциям рынка, теперь, наравне с восстановленными печатными машинами (после проведения восстановительных работ на заводе «Paradowski» в Германии), мы предлагаем и поставки печатных машин в состоянии «как есть», напрямую из немецких типографий. Но и в этом случае мы гарантируем, что у машины нет повреждений, она находится в хорошем работоспособном состоянии, организуем для клиентов инспекции печатных машин перед покупкой, что особенно актуально в случае приобретения машины в состоянии «как есть». 10. Сервис и поставка запасных частей. Что предлагает продавец? Чего требует покупатель? Приобретение комплектующих и запчастей к машинам, снятым с производства.
Естественно, любой продавец как новой, так и подержанной полиграфической техники обязан поддерживать клиентов в вопросах поставки запасных частей к продаваемому оборудованию. Собственно, так и поступает большинство продавцов подержанной техники. Другой вопрос в стоимости данных запчастей. Лучшую цену на оригинальную запчасть может предложить только производитель данного оборудования. И конкурировать с локальными представительствами фирм-производителей нет смысла. Исключение составляют те детали и узлы, которых нет на складе в России. Здесь, за счет более дешевой логистики по экспресс-доставке, можно будет предложить клиенту более выгодную цену. Paradowski Graphische Maschinen. 125008, г. Москва, проезд Черепановых, дом 30.
Тел/факс (495) 153-1709, 154-9050 www.paradowski.ru |
 |
|
Paradowski Graphische Maschinen. Офис в Москве. Тел./факс: (499) 272-2260, тел. (495) 507-2368 | |