 |
 |
|
|
.: Интервью с главой представительства Парадовски :.ВАЛЕРИЙ КУПРЯШКИН: «МЫ МОЛОДЫЕ, АГРЕССИВНЫЕ…»В этом году исполнилось 15 лет с того момента, как познакомились Клаус Парадовски, основатель немецкой компании Paradowski Graphische Maschinen, и Валерий Купряшкин, создатель нового Московского представительства компании «Парадовски», – два человека, теперь тесно связанные одним делом. История этого сотрудничества была непростой; о бизнесе, друзьях и увлечениях рассказал нам Валерий Купряшкин...ПОЧЕМ МОЖНО ПРОДАТЬ СТАРУЮ МАШИНУ? О СЕГМЕНТАХ РЫНКА Б/У ПЕЧАТНЫХ МАШИН Для полиграфических предприятий, и старых и вновь создающихся, самый важный вопрос – техническое оснащение. Предположим, я купила новую печатную машину. Через какой срок я могу ее выгодно продать? Новое полиграфическое оборудование очень дорогое. Приобретая новую машину за 800 тысяч долл., продать ее через три-четыре года за 400-450 тысяч долл. российский полиграфист не готов, а вот европейский может себе это позволить. Отечественные полиграфисты работают на своем новом оборудовании очень и очень долго, стремясь впоследствии продать его тому же поставщику по согласованной цене. Цена такой машины на рынке зависит от эксплуатации: в Дании, например, предельный пробег полноформатной машины 15-17 млн листов-оттисков в год, в Германии – побольше, в Италии – еще больше. Бывает, что за три года машина проходит 100 млн листов-оттисков, а бывает и 50. Безусловно, цена также зависит и от ее состояния, и от того, сколько раз она перепродавалась. Машину удешевить вполовину можно за один день, в случае, если были серьезные аварии. Очень много нюансов, влияющих на ценообразование. Таким образом, на Западе идет смена поколений намного быстрее? В Европе поддерживают своего производителя. Наш же лозунг: «Поддержим своего производителя!» - остается лозунгом, не подтвержденным практикой государственного стимулирования. В Германии, например, типографии, приобретшей новую машину, выгоднее ее реализовать через три года, потому что за счет предоставляемых налоговых льгот типография имеет право деньги от продажи полностью направить на покупку новой машины. Таким образом, происходит постоянное обновление основных фондов. Получается, что в России заложено качественное отставание в технологиях? Да. Пока у нас не будет создана система стимулирования обновления фондов, выхода не будет. А для этого нужна законодательная база. Давайте реально посмотрим на вещи: ведь у нас собственного отечественного оборудования практически не производится. Какие сегменты существуют на рынке полиграфического б/у оборудования? Первый сегмент – печатные машины «как есть» («as is»): клиент покупает машину без какого-либо ремонта. Второй – печатная машина, отработавшая до 150 млн листов-оттисков, проходит процедуру «проверки и чистки» («check and cleaned») – то есть она вычищается, проверяется, заменяются изношенные узлы в соответствии с тестами. Третий – печатная машина с большим пробегом. В таком случае происходит ее полное восстановление, включая более глубокое механическое проникновение в машину в зависимости от тестов. Заменяются подшипники, тестируются косозубые шестерни и т.д. Степень проводимых ремонтных работ зависит от пожеланий клиента. Одну и ту же машину один клиент готов приобрести в состоянии «как есть», а другой - просит восстановить. Первый берет на себя все риски, второй перекладывает их на поставщика. И не всегда восстановленная машина будет дороже. Если в ней есть какой-то изъян, она дешевле рыночной цены. О машинах, которые вообще не требуют восстановления, мы обязательно сообщаем клиенту. Самое главное, что на выходе с нашего завода мы даем гарантию на все печатные машины – это безусловное высокое качество, будь то вычищенная или восстановленная машина. О ХИТЕ ПРОДАЖ И КОНКУРЕНТАХ Какие модели печатных машин на российском рынке б/у оборудования пользуются наибольшим спросом? В типографиях наметилась явная тенденция перехода на больший формат. Большинство из них развиваются эволюционным путем, начиная с малых машин. Два-три года назад основным форматом, который пользовался спросом, был А3. В стране был бум на малые машины – мы в месяц поставляли порядка 15-20 секций. Это были модели Heidelberg GTO 52, Heidelberg Speedmaster 52 (Heidelberg SM 52) и так далее. Сейчас те же типографии борются за себестоимость оттиска, а большой формат снижает ее. Наибольшим спросом пользуется модель Heidelberg Speedmaster 74 (Heidelberg SM 74). Эту модель я бы назвал хитом продаж конца 2004 – середины 2005 гг. А цены каковы? Разброс большой. Это зависит от года выпуска, количества печатных секций, пробега. Одно могу сказать точно: если интересуют конкурентные цены – мы всегда открыты, к нам всегда можно обратиться за консультацией. Например, к нам постоянно обращаются банки, лизинговые компании с просьбой оценить печатную машину. Конечно, мы не являемся последней инстанцией в этом вопросе, но, тем не менее, мы всегда даем рыночную оценку. У Paradowski Graphische Maschinen есть в Европе конкуренты? Компания поставляет печатные машины в 111 стран мира. Например, если в России бизнес идет не очень хорошо, то в Юго-Восточной Азии спрос большой. Таким образом, бизнес компании диверсифицирован, и локальные кризисы на него катастрофично не влияют. Этот рынок очень насыщен, на нем работает большое количество брокерских компаний, которые продают информацию. Брокер действует за счет клиента и рискует его деньгами. Таких компаний, как Paradowski, берущих на себя полную ответственность, не так много. И совсем мало тех, которые за небольшую начальную предоплату (10%) машину восстановят, запакуют и доставят с гарантией. В Европе существует немного подобных компаний. В Европе немаловажным фактором является история компании… Paradowski Graphische Maschinen имеет 35-летнюю историю, компания - одна из солидных клиентов Deutsche Bank, который финансирует крупные сделки. Товарный кредит – это некий комплекс. Деньги выделяют, потом эту машину нужно взять на завод и потом отремонтировать. После принятия решения машина у клиента будет через месяц. Финансирование на это время берет на себя Paradowski Graphische Maschinen. Если стоимость машины примерно 500 000 евро, первый взнос клиента составляет всего 10 % (т.е. примерно 50.000 Евро). О ПРЕИМУЩЕСТВАХ. СОВЕТЫ КЛИЕНТУ Каковы основные преимущества компании Paradowski? Мы оказываем комплекс услуг: поставляем подержанное полиграфическое оборудование «под ключ», осуществляем индивидуальный подход, полностью несем все риски, связанные с запуском, выдаем гарантию. Мы гарантируем высокое качество машины, взятой из любого сегмента рынка; плохая машина в сток-лист не попадет. Paradowski Graphische Maschinen отвечает за чистоту пробега. Это очень важно. Одно из основных преимуществ – мы даем гарантию обратного выкупа. Поскольку нашими партнерами являются лизинговые компании и банки, мы можем взять на себя это обязательство. На крупные сделки предоставляется подтвержденная гарантия Deutsche Bank. Не могли бы Вы дать несколько советов потребителю Вашего оборудования? Необходимо обратить внимание на техническое состояние машины и возможность реального тестирования ее перед получением у продавца. Как правило, после предпродажного тестирования она еще работает какое-то время. За этот промежуток с машиной может случиться все что угодно. Никто никогда ни разу не упоминал такое слово, как «страхование» на этот период. А напрасно! Необходимо установить соответствие реального состояния заявленным техническим параметрам машины. Это проверить может только специалист, имея доступ к этой информации. А разве пробег нельзя сфальсифицировать? Достоверной информацией обладают солидные дилеры, у которых хорошие отношения с локальными представительствами Гейдельберг. Мы историю машины можем проследить от ее рождения: когда, на каком этапе, на каком пробеге какие части менялись, мы видим все поломки и все ремонты. Например, покупая любую запчасть в компании Гейдельберг, Вы называете номер машины, год производства и пробег и сразу попадаете в базу; конечно, подобная работа с документацией спасает от многих неприятностей. Вот клиент приобрел машину, и все хорошо… Нельзя наплевательски относиться к логистике: такелаж, доставка, выбор перевозчика... С того момента, как брокеры получают 100% оплату, они теряют интерес к сделке. Поэтому как происходит отгрузка оборудования - их не очень волнует, выбираются самые дешевые перевозчики. Ну, допустим, по Европе они проедут, а вот по нашим дорогам! Даже у нас был случай, когда в районе Красноярска внутри грузовика одна секция печатной машины «въехала» в другую. А это 9 тонн! Рвутся такие тросы и срезаются такие болты! А ведь куда ни ткни пальцем в машину – все стоит больших денег! Успешность перевозки зависит от того, как проведено такелажирование, насколько грамотно разместили оборудование. Специалисты «Парадовски» перевозками занимаются 30 лет, и они знают все нюансы. Это очень важно! Наше правило таково: в конечном пункте доставки – когда клиент все осмотрел, убедился, что никаких повреждений в момент транспортировки не произошло, принял - только тогда он подписывает акт-приема передачи и делает последний платеж. МЫ ДОКАЗАЛИ СВОЮ СОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ Как создавалось московское представительство? В 2001 г. Paradowski Graphische Maschinen и ее дочернее предприятие в Риге решили, что российский рынок бесперспективен. На тот момент продажи московского представительства составляли 1-2 машины в год. Все средства, внесенные в российское предприятие, были благополучно «проедены», к тому же и кризис 1998 года «помог». Мне был заказан консалтинг. Когда я написал концепцию бизнеса, который должен быть построен в России, мне заявили, что не верят в его успех. Несмотря на очень хорошую дружбу с Клаусом (лично мне он готов был дать деньги), в финансировании предприятия мне было отказано. На свой страх и риск я все же создал компанию – «Парадовски» (г.Москва). Мы получили права на продажу в России. Обороты были подняты на несколько порядков, мы стали серьезным направлением для компании Paradowski Graphische Maschinen, и российский рынок стал для нее значимым. В представительство пришли профессионалы – по финансам, продажам, - создалась команда единомышленников. Таким образом, Вам свой проект пришлось защищать практически? Мы - молодые, мы решили, что этот проект должен стать нашим бизнесом и приносить хорошие деньги. Первое, что было сделано - мы составили жесткий четкий план действий и его придерживались. Это было очень трудно! В какой момент Клаус Вам поверил? Я думаю, после первого года работы, когда мы, начав с нуля, подняли обороты до нескольких миллионов. В 2004 г. наша доля продаж в обороте Paradowski Graphische Maschinen составила порядка 22,5%. Клаус Парадовски тогда сказал, что благодаря продажам российского представительства компании удалось сохранить рабочие места – на тот год пришелся структурный кризис в Европе, произошли известные события в США, и это не позволяло переключиться на их рынки, были также не до конца раскрыты рынки в Юго-Восточной Азии. Клаус поблагодарил нас за все, что мы сумели сделать! О САМОМ СЕБЕ Какими чертами характера надо обладать, чтобы устоять в этом бизнесе? О самом себе судить очень сложно. У меня есть большой опыт анализа и построения бизнесов. Я более трех лет был начальником корпоративного управления в одной из структур Министерства сельского хозяйства. Я понял один основной принцип построения успешного бизнеса, и заключается он в том, что осуществить планы можно, только если создать сплоченный коллектив профессионалов и единомышленников. А из личных черт главное - глубокая порядочность и выполнение всех своих обязательств. И, конечно, выдержка. Иногда возникает непонимание, но нас с клиентом всегда мирит результат – машина, которая хорошо работает. Где и когда Вы родились? Я родился 13 августа 1971 года в Москве. Учился в школе №43. Нашу школу закончили многие известные люди, например актер Галкин, журналист Соловьев, телеведущий Кирилл Клейменов, внук композитора Островского Аркадий и многие другие. Мои родители Валентин Петрович и Вера Ивановна - полиграфисты. Мама была ретушером, а отец работал в Первой Образцовой Типографии начальником цеха, в 5-ой типографии - главным инженером, потом генеральным директором в «Прейскурантиздат». С 7 класса я не знал что такое каникулы – работал в типографиях, зарабатывая карманные деньги. Мне дали возможность получить хорошее образование. Я окончил МГУП по специальности инженер-механик. Поскольку я учился на отлично, то по программе обмена студентами последние курсы обучался в Германии. На 3 и 4 курсе работал в Paradowski Graphische Maschinen механиком, восстанавливал машины, проходил стажировку в типографиях печатником. А вообще, у меня 6 рабочих специальностей - от печатника-пробиста, монтажиста, оператора до технолога. Второе образование – финансовое по специальности финансы и кредит. Работал в банковских структурах. Третье – юридическое, полученное в Академии Налоговой Полиции. О ЛЮБВИ И ДРУЖБЕ Расскажите, пожалуйста, о своей семье. Со своей женой я познакомился в 1991 г., когда был руководителем сводной группы курса студенческой практики на Ейском Полиграфмаше, на Азовском море. Виктория там отдыхала. Курортный роман перерос в серьезные отношения. Сейчас она занимается воспитанием наших детей – годовалой Варвары и десятилетней Даши. Какое значение для человека имеет прочный тыл? Человек должен иметь тыл. Эмоционально сдерживаться можно сколько угодно, но у каждого должен быть дом, где можно быть самим собой. Такой дом - семья. Конечно, иногда от такой напряженной работы близкие страдают, увы, за все приходится платить. Виктория была со мной и поддерживала меня в самые счастливые и трудные моменты нашей жизни. Я благодарен ей за то, что она никогда не оценивала меня как инвестиционный проект. С кем бы из полиграфистов Вам хотелось поближе познакомиться? Мне интересны люди, которые создают себя сами как личность. Те, кто добиваются поставленных целей в бизнесе самостоятельно. С ними приятно общаться, потому что их задачи ясны и понятны – это развитие предприятия даже в ущерб собственному благосостоянию. По этому случаю позвольте рассказать вот такой анекдот: Беседуют два полиграфиста. Один говорит: Я богатый человек. У меня предприятие, печатная машина, 100 человек и т.д. Второй: Но ты работаешь по 14 часов в сутки! Первый: Да, но я богатый человек. Второй: Богатым человеком будет твой сын, когда он все это получит, продаст и будет жить на вырученные средства. Чем Вы увлекаетесь в свободное время? Люблю охоту, рыбалку, опять же благодаря моим клиентам из ИПФ «Стезя», г. Йошкар-Ола. Это азартное, занимательное занятие, позволяющее отвлечься от ежедневных забот и зарядиться энергией на новые цели. Наталия Сакиян |
 |
|
Paradowski Graphische Maschinen. Офис в Москве. Тел./факс: (499) 272-2260, тел. (495) 507-2368 | |