 |
 |
|
|
.: В этом бизнесе даже сотовый телефон не отключишь :.Не так давно, готовя материал в приложение «Ремонт. Монтаж. Сервис», я беседовал с крупнейшим европейским оптовиком, который в разговоре невольно охарактеризовал работу компании «Paradowski Graphische Maschinen», подчеркнув, что, если на продажу выставляется оборудование, восстановленное на этом заводе, нет надобности предварительно осматривать его перед продажей клиенту. За многие годы предприятие ни разу не подвело . О работе московского офиса рассказывает генеральный директор компании «Парадовски», г. Москва, Валерий КУПРЯШКИН.- Приятно слышать лестные слова о нашем головном предприятии, тем более что это истинная правда. Высокая репутация команды «Paradowski» достигнута благодаря философии: «Покупать только качественное бывшее в эксплуатации полиграфическое оборудование и восстанавливать его таким образом, чтобы оно бесперебойно функционировало на протяжении многих лет». Это подтверждают более чем 4500 наших клиентов в 110 странах мира, в том числе в России, Украине, других странах СНГ. Основным партнёром и представителем фирмы «KG Klaus Paradowski» (Paradowski Graphische Maschinen) в России является компания «Парадовски» (Москва). Компания предлагает широкую линейку восстановленного и подержанного полиграфического оборудования: печатные машины Heidelberg, Roland; резальные машины Polar; фальцевальные машины Stahl, а также полный спектр услуг, включающий: детальную проверку оборудования, его восстановление на заводе в Германии, доставку в Россию, установку, техническую поддержку, а также поставку в кратчайшие сроки необходимых запасных частей. Первые машины в Российскую Федерацию были поставлены «Парадовски» в конце 80-х годов в столичную типографию «Молодая гвардия». На рубеже 90-х годов конкуренция в нашей сфере практически отсутствовала, рентабельность сделок по продаже восстановленного оборудования была настолько высока, что можно было продавать одну-две машины в год и этим довольствоваться, при этом продавцу даже не всегда требовался профессиональный подход в работе. Работая в России, компания «Парадовски» развивалась и менялась параллельно экономическим тенденциям. И открытие московского офиса было продиктовано изменяющимися экономическими условиями, когда с изменениями в системе налогообложения на российском рынке стали нерентабельными совместные предприятия. Сегодня изменились формы и методы работы, теперь рентабельность предприятия зависит от объема продаж. Бизнес требует скрупулезного анализа и точного расчета для движения вперед. Наступило время профессионалов своего дела. Есть три основные формы продаж подержанного полиграфического оборудования: машина в состоянии «как есть»; далее - «вычищенная и проверенная» с гарантией и, наконец, самая дорогая – «восстановленная». Мы работаем в одном из самых дорогих сегментов. «Парадовски» производит восстановительный и капитальный ремонт печатных машин. Восстановление оборудования – это достаточно кропотливый и осторожный процесс. Ресурс у печатной машины большой, и, например, менять все подшипники, которые выдержат еще 150 млн л/оттисков, не имеет смысла. Но если, например, Speedmaster прошел 250 млн оттисков, то на машине проводится ряд ремонтных мероприятий, все приводится в рабочее состояние. И это очень дорогая работа. Поэтому вначале нужно просчитать, что лучше купить: дорогостоящую полностью восстановленную машину или вложиться в более новую, с небольшим пробегом и купить ее в состоянии "вычищенная и проверенная» с гарантией или в состоянии «как есть». - Сильна ли конкуренция в этом бизнесе? - Есть несколько крупных компаний, которые лидируют на европейском рынке ,– это солидные компании, и «Paradowski Graphische Maschinen» одна из них. Немало фирм с небольшим опытом работы, работают специализированные брокерские фирмы, но с наступлением интернета им становится все сложнее проводить свои сделки. При большом желании клиент через «всемирную паутину» может найти любую подержанную печатную машину, но именно в состоянии «как есть». Далее требуется технический осмотр и оценка ее состояния, после чего, как правило, требуется уже наше вмешательство. Самонадеянность покупателя обходится ему впоследствии дороже. Но чаще покупатель, осмотрев печатную машину, знакомится с работой завода, со сметой предстоящих работ и далее все же принимает решение по восстановлению. Ведь в самом деле очень сложно правильно снять машину, вычистить, законсервировать и упаковать. Сдернуть машину с места может каждый, а вот произвести грамотный демонтаж и монтаж дилетантам не под силу. Зачастую продавцы, заманивая покупателя, демонстрируют машину в рабочем состоянии, предлагая группу механиков для дальнейших операций по отправке к месту назначения, при этом качество выполненных работ остается «за кадром», покупатель ничего об этом не знает. Риск получить некачественные услуги механиков у продавца измеряется, допустим, суммой чуть более 10 тыс. евро, проблемы же у покупателя с такой машиной могут потянуть на несколько сотен тысяч евро. Риски несоизмеримы. Я, конечно, знаю случаи покупки по такой схеме очень хороших машин, но исключения лишь подтверждают правило, а проблемных сделок, как правило, бывает гораздо больше. - Можно ли навести точные справки о машине до ее покупки? И насколько стоит доверять счетчику? - Мы начали сталкиваться с европейскими подержанными печатными машинами Heidelberg, у которых в документации в графе «пробег» написано: согласно счетчику столько-то, что фактически подчеркивает отсутствие точных данных о пробеге. При сверке года выпуска и пробега также возникают вопросы, например, о странно малом пробеге у далеко не новой печатной машины. Часто клиенты просят представить полную историю машины, и наша компания это делает в течение нескольких дней, так как данные, например, по печатному оборудованию Heidelberg уже полностью автоматизированы. - Самая востребованная модель на рынке вторичного оборудования? - Большой спрос на печатные машины Heidelberg SM 52 формата А3+, которые потеснили популярные печатные Heidelberg GTO 52. Однако тенденции меняются в пользу печатных машин формата А2, которые не только выигрывают в формате, они становятся рентабельными в ценовых показателях себестоимости готовой продукции, даже при малых тиражах. - Цены на сервисные услуги – это притча во языцех в отрасли. Как вы регулируете финансовые отношения с клиентами? - Реалии сегодняшнего дня таковы: клиенты готовы получать квалифицированную помощь, но не готовы платить деньги за полный спектр услуг. Оплачивается работа аварийная, которая экстренно устраняет данный дефект, но не приводит к глобальному решению технических проблем оборудования. Заплатив за решение одного вопроса, клиент просит механика решить за эти же деньги и все остальные. Часто ситуация схожа с поговоркой «Дайте воды напиться, а то переночевать негде». Вопрос взаиморасчетов за предоставленные услуги – тяжелый вопрос. И еще нужно помнить одно – ремонт дело хлопотное и далеко не прибыльное. - Может быть, дестабилизацию вносят альтернативные цены и услуги механиков-одиночек? - Механики-одиночки многое могут сделать руками, но они не могут системно и оперативно решать вопросы поставки запчастей, дальнейшей гарантии на виды работ. У них нет набора инструментов, комплект которого стоит больших денег. Да и за нашими механиками стоят специалисты завода, расположенного в г. Хендштед Ульцбург, которые готовы оказать любую квалифицированную помощь. - Кто покупает восстановленное полиграфическое оборудование? - Как это ни странно звучит, подержанное полиграфическое оборудование покупают те, у кого все хорошо с деньгами. Сегодня на рынке нужна качественная, но дешевая печатная продукция, и выиграть тендер на печать быстрее сможет только та типография, у которой в активах есть б/у полиграфическое оборудование хорошего технологического уровня. Сегодня быстро «отбить» новое оборудование становится все сложнее : это долгие деньги. - Несколько советов покупателям б/у полиграфического оборудования. - Приобретая подержанное полиграфическое оборудование со вторичного рынка, нужно помнить, что хорошая машина не может дешево стоить, чудес здесь не бывает. Большинство клиентов считают, что основной точкой отсчета является цена договора – это не так. Нужно оценивать проект в комплексе - до запуска машины здесь, в России. Есть «черный список» компаний -поставщиков оборудования, и перед самостоятельной покупкой с ним нужно ознакомиться, здесь может помочь интернет. И теперь - о приятном, «Paradowski Graphische Maschinen» с этого года снизила цены на подержанное полиграфическое оборудование, так что приглашаем за покупками. За последние три года в компании произошли структурные изменения, что привело к качественному улучшению показателей, как в финансовом отношении, так и в отношениях с клиентами. Коллектив молодой и профессиональный. Работать приходится постоянно, в этом бизнесе даже сотовый телефон не отключишь. Cегодня мы обеспечиваем клиентов всей информацией для принятия правильного решения при покупке техники, ее дальнейшей эксплуатации. Проводим предпусковые консультации по помещениям, подготовке фундамента, электро- и водоснабжения. Проблемы клиентов – наши проблемы, и компания заинтересована в их положительном решении: стабильно работающее оборудование даст возможность дальнейшего технического развития клиенту, а следовательно, и новых покупок. - Закончила свою работу «Друпа 2004». Ваши первые впечатления? - К сожалению, выставка запрещает выставлять б/у полиграфическое оборудование. Поэтому на стенде был представлен лишь макет линейки предлагаемого оборудования. «Парадовски» - одна из немногих российских компаний, которая участвовала в секторе «Восстановленное полиграфическое оборудование». Выставка является знаковым событием для всех полиграфистов, поэтому работу на ней можно расценивать как один из ключевых этапов компании «Парадовски» (Москва). «Друпа» показала новые направления в развитии отрасли, а также наметившиеся тенденции к перераспределению сил на рынке производителей полиграфического оборудования. С другой стороны, выставка показала новые горизонты и для нас, как продавцов подержанного оборудования, ведь через несколько лет продемонстрированное оборудование появится на вторичном рынке, и мы должны быть готовы к этому. Кроме глобальных задач, выставка для нашей компании помогла решить большое количество конкретных задач. Были проведены встречи с клиентами, организован осмотр требуемого оборудования, также некоторые из наших клиентов посетили завод «Paradowski» под Гамбургом. В целом выставка прошла успешно и плодотворно. Мы и далее продолжим знакомить ваших читателей с итогами «Друпа 2004». Беседовал В.СЕМЁНОВ |
 |
|
Paradowski Graphische Maschinen. Офис в Москве. Тел./факс: (499) 272-2260, тел. (495) 507-2368 | |